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O Lead Scoring é o processo de pontuar os seus leads de acordo com alguns parâmetros que você determina e que estão alinhados ao seu negócio. 

É uma forma eficaz de qualificar o seu lead com o objetivo de descobrir qual deles está mais pronto para uma abordagem comercial ou para comprar do seu negócio. 

Nesse processo, as notas são utilizadas para saber se o seu lead está próximo da conversão. Isso faz com que você saiba exatamente quais ações precisa realizar para conduzi-lo à compra! 

Nesse contexto, a pontuação é definida através de dois critérios fundamentais: Perfil e Interesse. 

O perfil é o conjunto de características do lead que determinam se ele é o seu cliente ideal (ou está próximo de ser). O Interesse é o grau de interação do lead com o seu negócio, determinado pelo comportamento do próprio lead. 

Ficou claro o conceito de Lead Scoring para você? Vamos para a próxima etapa: o que é e como definir o perfil!

O Perfil do seu lead é determinado pelas características que ele possui! Ou seja, é baseado em dados demográficos ou profissionais. 

Alguns exemplos de dados que podem ser utilizados para determinar o perfil: cargo, empresa, seguimento ou setor de atuação, tamanho da empresa, ticket médio e assim por diante.

Os perfis são determinados por aquele tipo de lead que está mais propenso a comprar da sua empresa! 

Dessa forma, ao definir notas de 1 a 10 para as características mais importantes do perfil, você dividirá sua base em 4 perfis: A, B, C e D (sendo A o mais importante e portanto o que mais se encaixa no seu cliente ideal e D o menos importante). 

Por exemplo, se você está no mercado de agências de marketing digital e identifica que o seu cliente mais propenso a comprar são CEOs de startups de tecnologia de 5 a 20 funcionários, você já possui um perfil ideal (A)! 

Você pode observar também, por exemplo, que empreendedores de pequenas empresas no setor de serviços também são um perfil interessante e que estão sempre comprando, mas que não geram um ticket médio tão alto – eles podem compor o perfil B! 

Alguns exemplos:

O Interesse do seu lead será baseado no comportamento que ele realiza e no grau de interação que ele possui com a sua empresa! 

Vamos explicar: imagine que você tem um contato em sua base com o perfil C. Esse contato, apesar de não possuir o perfil ideal, está sempre interagindo com a sua empresa, baixando seus ebooks e materiais ricos, abrindo e clicando em seus e-mails, acessando as páginas de serviços e cases do seu site, etc. 

Este perfil, por mais que não possua o perfil A, tem um alto grau de interação com a sua empresa, o que faz dele um contato que está bem próximo de uma abordagem comercial. 

Em outras palavras, o fator Interesse é determinado por conversões, aberturas e cliques em e-mails, fluxos de automação, páginas acessadas, etc. 

Assim, os leads que mais pontuarem no Interesse, poderão ser utilizados em ações comerciais!

Ou seja, é um lead que está interagindo em uma etapa mais avançada do funil, o que pode indicar que está mais pronto para abordagens comerciais.